通俗来讲就是合适的渠道，合适的产品，合适的客户在合适的时间卖出合适的价格。酒店的日常收入取决于售出的房间数量和售出的每间房间的价格。酒店通过设置不同价格水平的多种房间，不同的房价规则和产品，细分不同的客户，最终获得更高的收益。那么，酒店收益管理应该怎么做呢？

下面明软小编将会讲解如何将酒店收益最大化（明软科技）

一、高需求时期的收益管理策略。

1.适当提高上门散客价格，限制或停止折扣。
(一)停止实施价格折扣。
（二）优惠仅限长期入住酒店的客人。
(三)适当提高房价整体水平，扩大不同房间类型之间的价位差，但价格必须控制在PMS系统和酒店小册子发表的价格范围内。

（四）加强价格监测，研究竞争性酒店集团未来7-14天的价格变化，每天上午和下午至少一次。根据需要适当提升上门散客价格，不封闭营销。
（五）将低价房及时关闭，高价房及时出售，提高销售单价，最大限度地减少免费升档，如公司价、政府价、会员价、团队价等协商价格无法更改，
（六)不沿用旧房价，续住客人要按当日房价收取费用。

2、信用政策要采取严厉
(一)只接受预付款和保证金预定，减少或取消没有信用担保的预订。
（二)认真核实每一个预订，清除预订水分。
（三)紧缩取消，减少客房闲置。
（四)对于常住客，要求定金付到离店日。

3.预算团队使用的房间每日上限和团队价格下限，控制团队预留房间的发布日期。
（一）控制团队住宿房间在指定日期的比例，留出足够高价格的散客预订房间。防止低价团队和承包商占有太多房间，高价散客不能预约房间。
（二)控制节假日订房客人的抵达日期，只接受在酒店某指定日期之前抵店的客人预订
(三)设定最短停留天数的限制。
(四)团队价格与上门散客价挂钩，规定每天房价，水涨船高，报价是根据停留日期，取平均数报价。

4、优化团队入住模式
（一）削峰补谷，以低价鼓励团队去需求低的时间段居住，以提高需要高的时间段的团队价格。
（二）避免酒店销售高峰期的可能，深入研究和调整团队入住时间和入住天数。
（三）优先接受高价位的团队，合理减少团队司陪房配额。
（四)挤出团队订房数量水分。
(五)如果团队增加团体房间，为了提高价格，尽量不要免费升级。
（六)用置换分析法报价，报价前计算比较团队带来的客房、餐饮、会议、宴会的总收入和利润。不单独报价。

5.通过连住制、超限额预订等措施，提高满房天数。
（一）用旺补淡。需求量大的时候，只要价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖多间。旺季最大化可以弥补淡季的不足。高峰期是最大化的，一年通常更好。

二、在低需求时期采用收益管理策略。

1、创造客户需求。
（一)深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕细作，提高已有客户的综合消费及单产。
（二)与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。
（三）确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。
（四）如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。

2、实施价格折扣
（一)实行淡季价格折扣。对上门散客价实行阶梯定价。
（二)针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。
(三)在特定时期，只要能产生边际利润，就是酒店可以接受的短期最低房价。
（四）团队报价采取阶梯报价法，第一个团队价格较低，第二个团队适当提高，以此类推。此举有效转移需求，带旺酒店各部。

3、提供包价和住店奖励
（一）将客房与其他有吸引力的产品结合销售，采用套餐报价形式，增加运营收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。
（二）采取措施奖励预订人员，如协议公司秘书、会议、宴会组织者。
（三)给予常住店客人住房奖励，如积分和优惠券。

4、鼓励升档放松控制
（一）暂时性取消对客人抵、离店的时间和停留天数限制。
(二)采用特别出售套房或豪华客房的做法，使客人花费相同的金钱，但可获得更好的产品，以便有效地将客人从竞争对手中转移。
（三）鼓励改善性销售，适当减少各类房屋类型的差价，增加ADR和收入。
（四)增加钟点房的销售。

5、采取灵活的团队报价，设定每天最少团房数量和最低团价，促使销售团队主动寻找淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费，增加人气和提高酒店整体收益。

6.在产品、渠道和市场细分市场
（一)淡季的价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色的产品和服务，给顾客来自己的酒店消费和住更久的理由。
（二)向竞争对手学习，研究他们的渠道和细分市场的差异，大胆尝试开发未使用的渠道和未开发的细分市场，往往会有意想不到的结果。

十一双节来临，东阳柠莱酒店成功上线明软酒店管理系统云居客系列酒店管理系统。

东阳柠莱酒店位于东阳江北街道甘溪东街，近艺海北路。横店影视城约20分钟车程，义乌商贸城约25分钟车程，地理位置优越，交通便利。
酒店基础性设施齐全，拥有大床房，双床房和棋牌套房。房间结构合理，南北通透，光线充足，住宿环境舒适。
酒店房内布置温馨舒适，整洁大方，设有空调，电视，免费宽带，并提供24小时热水。

云居客PMS是基于云技术开发，以解决酒店经营痛点为目标，匠心打造的新一代全业态云PMS系统。可为酒店提供订房、入住及退房办理、房间分配及房控、账务处理、餐饮管理等全方位服务，满足在店客人各种需求；其高效的部署方式及开放式的交互平台，可以为酒店使用者有效地降低运营成本，提高工作效率。

盛汤大酒店装修豪华典雅，设施齐全，别具匠心。酒店内有各种类型客房。本酒店位于美丽的梅山岛；周边旅游设施齐全，其中景区有万人沙滩、梅山红桥、梅山湾湿地公园、游艇小镇、直升飞机体验区、进口超市免税店；是一家拥有各类客房、酒吧、洗浴中心、商超、便利店、各类小吃、免费停车场等设施的中高端商务酒店；房间内配有独立卫生间及窗户、提供宽带、无线上网、网络电视、独立淋浴室、24小时热水等一系列超值享受。特色服务：梅山岛内免费接送顾客。

我们来看看他们优化前后的对比。

图1显示了优化前的订单数量：

图2显示了优化的订单数量：

我们来看看平台上优化前后酒店的对比。

图3显示了优化前的携程：

OTA运维

图4显示了携程：的优化酒店

OTA运维

【以上数据真实有效！。】

你觉得平台上的酒店竞争力有明显提升吗？

我们拿肉眼可见的九个变化来分析。前两点与曝光量有关，后七点与视图数有关。

第一，排名成了第一(后面有章节会讲怎么排名第一)

二是活动多，自然入口多

第三，分数高(这两个月肯定会4.9分，以后会有专门的表扬增量教大家)

第四，评论最多

V.价格平台补贴

第六，地理位置被砸了流量

七.照片变漂亮了，优化前的照片被平台剪掉了。第一张图纸的尺寸要求对每个平台完全不同。

八、在客人手机屏幕上的比例更大

九、最重要的是：多一个“选择”增加了可信度

先花点时间说说第八、九点是怎么做到的。

第一家酒店在客人手机屏幕占据22 mm，第二家酒店在客人手机占据33豪米。是不是更抢眼？

你是怎么做到的？秘密不在于图片，而在于右手边的内容：

首先，酒店名称应该足够长，可以占据两行

第二，标签得四五，标签满了

第三，参加打折活动，“减多少”占用另一条线。他是按照折扣最低的活动展示的，折扣多了，就展示了，再加上优惠会所的折扣，每个客人看到的可能不一样。

再来看第九点：增加“精选酒店”增加可信度。

选中标签：如果服务质量评分和订单数量在同一个商圈有一定优势，一定要注意后台“激励商城”的入口申请，注意时效性申请。

申请选定酒店的条件：

酒店迷国：音响产品竞争力分城市前3%

恒星范围：所有恒星

佣金率=15%(所有房间类型)

分数=4.5

服务得分=3.5

价格独占或价格无劣势

诚信得分=4

收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： ◇供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； ◇供不应求时，提升房价，使收益最大化； ◇调整或优化客源结构，使收益最大化。

二、平均房价计算公式

平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元／间；40间为单人间，房价160元／间；当日房价以8折优惠，标准间房价144元／间，单人间128元／间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880，日平均房价=10 880÷80=136元。

三、出租率计算公式

出租率一（实际出租房间数÷可供出租房间数）×100% 如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)计算公式

可以用两种方法计算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。 公式(2)：RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327，即减少24万多元。

五、理想的平均房价计算公式

(l)理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入÷单人间总房数如有一家经济型酒店有房100间，其中单人间25间，门市价160元；双人间50间，门市价180元；大床房25间，门市价180元，则该酒店理想的单人间平均房价=25×160÷25=160元。

(2)理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数上例中酒店的理想双人房平均房价=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数上例酒店的理想大床房平均房价=25×180÷25=180元

六、收益率指数

收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。收益率指数的计算公式是： 收益率-客房实际收入÷理想客房收入×100% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。 例如：一家有100间房的酒店。设它的门市价为100元，年出租率为85%，则收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价。假如收益率太低，如低于75%时，要查找原因： ◇定价错误，房价太高； ◇竞争太激烈； ◇生意没有做好； ◇服务不好，留不住顾客； ◇客源结构有问题。 收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核店长的重要指标。

上述三种情况，到底哪一种比较好，要根据具体情况。

对经济型酒店来说，第三种情况最佳。第一，目前中国经济型酒店就是卖客房，不像星级酒店还要考虑出租率高一点，可能产生附带的消费；第二，出租率低，而房价高，这样既可以节省水电煤和大量一次性用品，又可以节省维护保养费。

但也有人喜欢第一种情况，因为第一种做法虽提高了成本，却扩大了市场份额，提高了人气。要知道市场份额就是客户份额，就是市场占有率，从某种意义上来说，它比收益管理更重要。具体采用哪种方法，可根据企业的发展需要而定。