下面明软酒店管理软件小编为大家举例s分析。

例如

1.提升酒店的收益

追求收益最大化，这是每个企业的根本目标。实践也表明，收益管理策略的应用可以在不增加成本的情况下有效提高酒店的收益。客房数是固定的，空房间也是成本，满房也不一定挣钱，等等这些，都需要收益管理来优化提升，才能使酒店收益最大化。

2.实时监控竞争者动态

收益管理部门一般会有对应的渠道和技术手段获取相关市场动态信息，从确立细分市场到竞争环境分析等，为酒店提供更多竞争者和市场分析方面的服务，提供前瞻性的定价和营销建议。

3.为酒店运营管理提供依据

收益管理是酒店管理的一项系统工程，可以充分开发酒店的客户、渠道、市场和管理系统，进行精细化管理。方便酒店了解更多竞争对手的经营管理情况，有助于把握市场趋势，对酒店本身的市场地位有清晰的认识，从而制定有效的管理策略。

4.以往经验与系统运营的相结合

以往的数据分析固然重要，感性的分析(依靠经验、意愿等)往往在酒店管理者决策时，也是必不可少的。酒店收益管理除了运用大数据，策略规划等，同时也会涉及到情感分析。例如，根据消费者的行为模式和评论感情分析的动态结构向酒店反馈，向酒店提出可行的方案。

提升产品组合的适配性与实用性

酒店提供产品组合来进行销售是为了达到盈利增长的目的，而消费者购买这一产品组合是为了实现自身的消费需要，只有该产品组合能够满足消费者的需要才能吸引消费者购买。所以适配性与实用性都是针对消费者的角度提出的。

适配性：一般会将具有逻辑性或者互补性的产品放在一起，避免将具有同质性、相似度高的产品组合。例如针对外地游客市场可以将酒店与热门线路的旅游服务一同组合销售，这样可以让下榻入住的游客享受到旅行过程中的便利，并且一消费者都会对自己所选择的酒店产生一种依赖感，也会在跟酒店产品一同购买的旅游线路游览过程中产生一种自发的安全感。但对于该类产品的设置酒店方要严格筛选合作的线路供应商，因为产品组合售卖代表着一方的不足将会影响整体产品的服务质量。

实用性：主要指的是酒店产品要有针对性且对消费者产生实实在在的效用。位于学校周边的酒店一旦到中考、高考等特殊时期会引来一波客流高峰，这些主要是应考的学生与其家长为了赴考顺利而入住酒店，针对这些客人售卖客房+ 娱乐产品肯定是不适用的，而是应该“对症下药”，例如搭配特供的营养早餐，有条件的还可以增设送考服务。总而言之，酒店产品的组合不能是“鸡肋式”组合，切忌华而无实，只有做到产品组合的适配性与实用性，才能提高消费者的购买动力， 达到盈利增长的最终目的。

保证会员产品的尊贵性与特殊性

价格体系对于会员定价过程而言至关重要，它决定该酒店会员模式的发展是否顺利，消费者是否能够接受，投入和付出又是否成为正比。最基本的一点就是会员的价格得低于 OTA 渠道价格，这样优势才能体现。但是各个 OTA 的促销手段酒店无法控制，往往不能保证会员价会低于返现或红包立减后的折扣价格。所以酒店方的有效措施是为会员制定专享产品或是提供专属权利。如在规定的退房时间上对会员可以有所延迟、针对会员提供普客无法预订的保留房型，对其开辟绿色通道来优先开房与快速退房、对会员早餐与普客早餐加以区分等手段让会员客享受到其身份的尊贵与特殊。实现的前提需要付出一定的服务成本，但却是吸引与维持酒店忠诚顾客的有效途径。

二、销售渠道的进一步开拓

平衡直销渠道与分销渠道的关系

直销作为传统营销手段，分销是新兴的营销方式，两者有所区别但密不可分。一个健康的销售系统应是两者可得到平衡，当这个平衡不是只比例上的均衡，而是在不同时期有不同的渠道分配。酒店营业初期是快速提升人气与争夺客源的阶段，应先通过 OTA 等线上分销渠道来获得流量，通过在 OTA 首页打促销广告的形式来提升知名度；在酒店成长期就可开始需循渐进式的提高平均房价，根据实际经营情况来动态调整OTA 分销渠道的房态与价格，同时加大对直销渠道的管理与开拓；在酒店稳定期就要运用动态管理手段，合理调整不同渠道的价格，通过直销渠道来创造新的盈利点，达到增收的目的并提高消费者的重复入住率[11]。

但是每个酒店都有自身的特殊性，不同的酒店其交通、位置、客源、产品特色等也会有所不同，因此在直销与分销的战略规划上也会有所差异。所以酒店要结合自身实际情况，确定目标市场，平衡好直分销渠道的比重，实现酒店收益的最大化。

运用互联网思维进行渠道拓展

（1）接入 OTA 平台

OTA 平台为何这么火，必然有其优势。作为酒店方，应该客观的对待 OTA, 摆正态度，积极与其进行良性合作。O TA 作为第三方销售渠道，以赚取佣金的形式代替广告投入，实现酒店品牌推广和产品的销售产出。O TA 之间竞争的本质，就是用流量换取利润，最终将运营成本以其他形式转换到酒店身上[1 3]。酒店降低自身收益、售卖自有资源来成就 OTA 的会员积累。而 OTA 快速成功的原因，就是利用价格差异优势，实现了客户群体的快速积累，其操作方法是：利用低价、低质(如无窗房)产品——吸引流量——小市场培育——大市场培育。

（2）自建平台引流

自建 APP 或门户网站的成本对于大多数中小型单体酒店来说可能过于高昂，但是时下热门的微博窗口及微信公众号都是可以触手可及且经济实惠的方案。利用互联网营销手段，不仅可以实现酒店粉丝与会员数量的持续增加、还可以实现传统协议客的在线化规范管理。同时，借助于微博营销平台持续盘活流量，可提高营销效率、优化入住结构和营收结构。此外，还可以开辟一个数字化营销窗口来深化精准营销策略，利用垂直数据挖掘让标准服务互联网化，在线数字化积累用户行为数据，挖掘消用户个性需求，以此为基础进行深度营销。

三、价格体系的进一步完善

实行收益管理制度

收益管理也叫做收入管理、及时管理，是通过调整酒店出租率或房价来提高收入的一种管理方法。因为酒店产品的不可储存性，需求波动性，固定成本高以及酒店不同的客户群体所能承受的价格不同等特性[7]，决定了酒店必须要实现收益管理，尤其对于单体酒店。为了实现更多的收入增长，酒店要对可卖房型与房价进行实时的管理与控制。现在很多酒店都在实行跳跃性价格，苏州观前街区大多数酒店的房间原价就有多种，驻店店长会根据市场预测情况随时变动房价，前台卖价一天会变很多次。在客情好的时候可以适当涨价，在客情低迷时也可适当降价，但是都要有所限度，不能打破价格的底线。就好像星级酒店在客房闲置率极高的情况之下也不会用经济型酒店的价格来甩卖自己的房间，也许这样会带来短时间内的盈利但是却会损害自己的品牌，这对未来的发展将是致命的。所以对于单体酒店来说在实行收益管理制度的同时坚持价格底线是及其重要且必要的。

建立标准价格体系

标准价格体系的建立对于一个酒店来说是至关重要的，但是对于大多数单体酒店而言，由于其自身的制度存在不规范性以及私营的性质，其价格体系具有很强的不确定性。酒店的价格一般分为基本价格、优惠价格、合同价格。其中合同价格主要是指给予中间商的价格。在实际当中，酒店对于价格会有所细分，以苏州某中高档单体酒店为例，它的价格体系中的参数就有挂牌价、散客价、网络价、协议价、商务政府价、旅行社价、会务价、培训机构价等。挂牌价也就是所说的基本价格，无论何种价格的制定，首先要分析供应成本、市场供求关系，市场竞争状况以及运用 SWOT 等研究方法来确定酒店的优劣势与市场定位，然后运用一些数理运算手段来达到最终定价的数值体现，具体方法笔者在此不一一赘述，总而言之一个酒店的价格不应是全凭业主的主观意志而是通过科学的方法加以运算来制定的。

线上实时房控与价格调节

现在几乎所有的单体酒店的销售渠道都离不开线上的网络分销，因此要及时对挂在网络上的房态及其价格进行实时的控制与调节。拿 ebooking 操作系统来说，在客房出租率高的时候可以关闭一些特殊价格，如限时抢购价，手机尊享价等优惠价格，最好只留下一个相对较高的价格，但是有时候与 OTA 平台签订的包房在协议期中其房型和房价都是无法修改的。简单来说，就是对于线上房态与价格控制要学会根据实际情况来具体设置，实行动态及定价，这样可以做到线上价格的筛选做到最优的利用与组合，不仅可以提高酒店收益也可对OTA 的返现达到一定的抑制作用。除此之外，还要保证多渠道价格的一致性，尤其是对于不同的 OTA 平台，在不签订特殊协议的情形下给的底价应当是一样，如若发现 OTA  擅自修改价格应当及时阻止与投诉，保证通渠道一致，有助于保护酒店的价格体系。

美国康奈尔大学Sheryl E. Kimes教授认为， 餐厅收益管理是指餐厅在合适的时间， 以合适的价格， 为合适的顾客提供合适的餐饮产品或服务。这一定义的含义在于餐厅所出售的产品和价格对顾客而言应该是一种平衡的策略，即如何来提高产品的“性价比”，从而来最大限度地满足顾客的消费需求。换句话说，餐厅应针对不同细分市场顾客对饮食需求的特点， 推出合适的餐饮产品和服务， 使餐厅的客源充足， 通过提高每位顾客的消费水平来提升餐厅的效益。餐厅的收益管理功能主要体现在对顾客用餐时间和菜品价格的管理方面，以使得每个餐位的利润最大化，从而增加现有空间的利用率。

在餐饮市场需求旺季期，每个可用餐位每小时产生的收益可用来表示餐厅在充分利用现有空间条件下所获得的收益情况(Sheryl E. Kimes 等)。随着翻台率的增加以及顾客用餐时间的减少，每小时每个可用餐位的收益就会增加。为提高收益，餐厅一般会制定若干个不同的策略来管理顾客用餐时间。其目的是降低顾客到达时间的不确定性和用餐时间的不确定性，以便通过掌握顾客用餐时间来制定减少顾客用餐时间的策略。顾客到达的不确定性包括管理顾客的预订以及未预订顾客的到达情况，用来掌握预订顾客到店时间的准确性以及预订较晚顾客等待时间的长短，及时填补空出来的座位。减少这些不确定性的有效策略是餐厅可以通过电话确认预订情况、追踪预订顾客的到店，通过尽量准确的需求预测来获取未预订顾客的到店情况等。用餐时间是指顾客坐在座位上时间的长短，这一因素可以被用来衡量餐位的可用性。减少顾客用餐期间的不确定性，可以提高预订顾客座位安排的效率以及确定未预订顾客到店的等待时间，以更有效地利用其现有的空间能力，最大限度地减少空座位的时间。例如，餐厅可以通过精心设计菜单来减少厨房对菜品的准备时间，可以最小化管理瓶颈来缩短服务时间，通过提高员工之间的沟通效率来减少预订顾客的等待时间，这些策略都可以用来减少顾客的用餐时间。减少顾客用餐时间可以使餐厅在繁忙的时间内通过为更多的顾客服务来提高收益，减少翻台所花的时间也会有利于提高餐位的使用效率。一般情况下，采取收益管理策略的餐厅相比那些较少运用收益管理策略的餐厅而言，可以减少随机到店顾客的不确定性，有效地减少用餐时间、提高翻台率和提高餐厅销售收入。

除了用餐时间的管理，餐厅收益管理策略的另一个关键因素是价格管理。与民航座位和酒店客房相比，餐厅在应用差别定价时会受到更多约束。因为这些顾客在觉得餐厅价格不可接受或者不公平的时候会去找一家可以接受或者公平的餐厅，而在竞争激烈的餐饮市场，很容易找到类似的餐厅价格。然而，餐厅可以通过会员折扣、长期优惠券或宴会服务费进行差别定价。价格管理可以提高餐厅的利用率，因为它让餐厅从高峰时段到低谷时段都有生意。一般来说，餐馆经常使用收益管理策略来进行价格管理，以进一步提高餐馆的经营收入。即使在市场下滑时期，收益管理策略对于餐厅依然有效。虽然餐厅座位没有坐满，但仍然可以通过需求预测，跟踪预订客户的到达情况，判断未预订客户到达的准确程度，合理安排原材料，准备餐点和人员计划，减少资源浪费，从而提高收益。同时，针对不同细分市场的差异化定价策略也可以帮助餐厅增加运营收入。因为在市场需求疲软时期，餐厅可以通过提供折扣、分发折扣卷、设计一些季节性菜肴来吸引顾客，通过价格管理最大化餐厅的收益。​

收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： ◇供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； ◇供不应求时，提升房价，使收益最大化； ◇调整或优化客源结构，使收益最大化。

二、平均房价计算公式

平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元／间；40间为单人间，房价160元／间；当日房价以8折优惠，标准间房价144元／间，单人间128元／间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880，日平均房价=10 880÷80=136元。

三、出租率计算公式

出租率一（实际出租房间数÷可供出租房间数）×100% 如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)计算公式

可以用两种方法计算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。 公式(2)：RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327，即减少24万多元。

五、理想的平均房价计算公式

(l)理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入÷单人间总房数如有一家经济型酒店有房100间，其中单人间25间，门市价160元；双人间50间，门市价180元；大床房25间，门市价180元，则该酒店理想的单人间平均房价=25×160÷25=160元。

(2)理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数上例中酒店的理想双人房平均房价=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数上例酒店的理想大床房平均房价=25×180÷25=180元

六、收益率指数

收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。收益率指数的计算公式是： 收益率-客房实际收入÷理想客房收入×100% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。 例如：一家有100间房的酒店。设它的门市价为100元，年出租率为85%，则收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价。假如收益率太低，如低于75%时，要查找原因： ◇定价错误，房价太高； ◇竞争太激烈； ◇生意没有做好； ◇服务不好，留不住顾客； ◇客源结构有问题。 收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣，作为考核店长的重要指标。

上述三种情况，到底哪一种比较好，要根据具体情况。

对经济型酒店来说，第三种情况最佳。第一，目前中国经济型酒店就是卖客房，不像星级酒店还要考虑出租率高一点，可能产生附带的消费；第二，出租率低，而房价高，这样既可以节省水电煤和大量一次性用品，又可以节省维护保养费。

但也有人喜欢第一种情况，因为第一种做法虽提高了成本，却扩大了市场份额，提高了人气。要知道市场份额就是客户份额，就是市场占有率，从某种意义上来说，它比收益管理更重要。具体采用哪种方法，可根据企业的发展需要而定。

1) 深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕细作，提高已有客户的综合消费及单产。

2) 与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。

3) 确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。

4) 如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。

2、实施价格折扣

1) 实行淡季价格折扣。对外散客价实行阶梯定价。

2) 针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。

3) 在特定时期，只要能产生边际利润，都是饭店可接受的短期最低房价。

4) 团队报价采取阶梯报价法，第一个团队价格较低，第二个团队适当提高，以此类推。此举有效转移需求，带旺酒店各部。

3、提供包价和住店奖励

1) 把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销售，采用一揽子报价形式，以增加营业收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。

2) 采取措施奖励订房人员，如协议公司的秘书和会议、宴会组织者。

3) 给予住店期较长的客人住房奖励，如积分和优惠券。

4、放松控制，并鼓励升档

1) 暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制。

2) 推出套房或豪华房特价促销，客人花同样多的钱，但得到更好的产品，有效把客源从竞争对手那里转移过来。

3) 适当缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售，提高ADR和收入。

4) 加强钟点房的销售。

5、采取灵活的团队报价，设定每天最少团房数量和最低团价，促使销售团队主动寻找淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费，增加人气和提高酒店整体收益。

6、 在产品、渠道和细分市场下功夫

1) 淡季的价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色的产品和服务，给顾客来自己的酒店消费和停留时间更长的理由。

2) 向竞争对手学习，研究他们的渠道、细分市场等与自己有什么不同，大胆尝试开发没有用过的渠道和没有开发过的细分市场，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。

三、OTA致胜秘诀

1、把OTA的客源转化成直客

1) OTA的作用应该是广告牌、引流、补充客源的作用。不能过分依赖OTA，定价权和库存分配权不要被其控制。

2) OTA的价值应该在于给酒店带来额外的客源，而不是把酒店直销渠道的客源抢过去，然后酒店用佣金买回来。

3) 酒店要努力提高顾客对酒店直销渠道的忠诚度，而不是对OTA的忠诚度。

4) 要研究OTA的客源的特点，制定相应的流程和绩效考核标准，努力把OTA客源转化为酒店直客，如会员、公司协议客、长住客、团队等，并使他们养成到酒店直销渠道预订的习惯，包括官网、微信、人工预订等。设立目标，进行绩效考核，争取做到新客人第一、二次在OTA上预订，第三次及以后就到酒店直订了。

5) 坚决杜绝酒店员工怕麻烦叫客人直接到OTA上预订的现象，应积极主动为客人直订。

2、图片：一张好图片胜过一千字

1) 高像素、高清晰度，突出酒店特色。

2) 最新的照片，不是几年前的。更不是效果图。

3) 适当精选一些周边旅游资源的照片放上去，不要太多，太滥，也不要没有。

3、内容：内容为王

1) 换位思维，从客人的需要出发，多用客人搜索的热词，联系景点、事件、交通枢纽、设备设施、价位等，提高被搜索到的概率。

2) 顾客在OTA上写的评论是酒店的宣传和展示的内容的延伸和补充。研究它们，为我所用。

4、价格：一碗水端平，公平竞争

1) 坚持价格一致性，防止价格倒挂。显然，如果酒店直销渠道(官网、步入、电话、微信等) 价格比OTA高，客人肯定流失到OTA预订，并对OTA有忠诚度，酒店将损失差价和佣金

2) 提供给OTA的促销价，在酒店直销渠道也要提供。道理与上面一条一样，一碗水端平，让客人自己选择到OTA上预订还是直订。

5、不要在同一渠道上制造自己的敌人：清除OTA上的代理商

1) 不允许包房商和旅行社用马甲或代理的方式在OTA的公开渠道上销售，与酒店的直销竞争，否则无疑是酒店在同一渠道上制造了自己的竞争对手，而且他们的价格往往比酒店的低，无疑是在同一口锅里抢走本来属于酒店的肉，然后又卖给酒店，赚取差价或佣金。

2) 允许并鼓励根据需要提供优惠价給包房商和旅行社，通过房+机+门票等不透明渠道销售，给酒店带来额外客源。

6、分析OTA的客源的喜好、消费习惯、预订习惯

1) 不同的OTA的客源在出行目的、停留时间长短、预订规律、房型喜好、来源地、同房人数、房间类型、餐饮和其他消费等方面，有不同的特点。通过分析，可采取不同的策略。

2) 海外OTA的客源预订窗口较国内OTA长，综合消费更高，住店天数更长。可提前推出针对海外OTA的促销价，吸引这方面客源。

7、尽量不关房和不关价格

如果要关房，关低价房型。如果不关，可提高价格，或者设置入住天数限制。因为一旦全部价格和房型关闭了，连住的客人就预订不了，损失前后几天的出租率和收入。

8、不要把所有鸡蛋装在一个篮子里

1) 尽量与所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA产量不高而不与它合作。如果一个OTA一天能带来3个订单，一年就是1095个，其实不少了，积少成多。

2) 只与一两家OTA合作，容易被人卡脖子。

3) 合作的OTA越多，酒店在互联网的曝光率就越大，广告牌的作用就越大，这对品牌知名度不高的单体酒店尤其重要。

9、宁可提高佣金比例，也不要把OTA的价格降到比直销渠道低

1) 如果预测，发现有低谷，生意不好，可以在选定的时段提高OTA的佣金比例，或按价格一致性的原则，在特定时段，降低所有OTA的价格，包括直销渠道的价格。

2) 与特定的OTA搞促销，要规定OTA在促销期间的产量目标。跟进产量，采取阶梯佣金奖励。

3)适当做团购，如果保本都难的话。用团购带动人气。但是，价格不要太低，不要长期做。

10、利用网评互动，做好客户关系管理

1) 及时回复客人在OTA上的点评，最好在48小时内回复。

2) 及时感谢他们的赞许，对他们的投诉，积极采取措施补救，做好客户关系修复工作。

3) 回复和处理方式要个性化，人性化，不要程序化、刻板机械。

4) 要想办法把写点评的客人，尤其是写好评的客人转化为酒店的会员，变成直订客。

四、坚持召开收益管理例会，往前看，往前用力

1) 坚持召开收益管理日例会，研究一次未来7-14天每天的预订量变化情况。每周坚持召开一次收益管理周例会，研究未来30-60天每天的预定量变化情况和市场供求情况。用嵌套式算法重新预测和优化，及时调控量价配比和渠道。

2) 要做上述各项工作，显然要有酒店内外部环境的数据，包括过去的数据(实际发生数)、现在的数据(到手的预订数)、市场环境的数据(过去、现在和未来的展会、事件、活动、天气、竞争对手每天的价格情况等)等等。

更重要的是，要对这些数据进行整理和分析，在此基础上对酒店未来每天市场需求水平的高低和酒店出租率的高低等进行预测，落实到每天每个细分市场和渠道的最佳销售量和销售价格的最佳配比的情况，只有这样，才能制定每天的各种价格、渠道、细分市场和产品服务的策略。

3) 配备收益管理系统。数据的搜集、整理、分析、预测和优化工作要求很高，如果靠人工去做，是相当复杂、琐碎的，而且人力成本很高。