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许多人会问,什么是酒店收益管理?

通俗来讲就是合适的渠道,合适的产品,合适的客户在合适的时间卖出合适的价格。酒店的日常收入取决于售出的房间数量和售出的每间房间的价格。酒店通过设置不同价格水平的多种房间,不同的房价规则和产品,细分不同的客户,最终获得更高的收益。那么,酒店收益管理应该怎么做呢?

下面明软小编将会讲解如何将酒店收益最大化(明软科技)

 

一、高需求时期的收益管理策略。

1.适当提高上门散客价格,限制或停止折扣。
(一)停止实施价格折扣。
(二)优惠仅限长期入住酒店的客人。
(三)适当提高房价整体水平,扩大不同房间类型之间的价位差,但价格必须控制在PMS系统和酒店小册子发表的价格范围内。

(四)加强价格监测,研究竞争性酒店集团未来7-14天的价格变化,每天上午和下午至少一次。根据需要适当提升上门散客价格,不封闭营销。
(五)将低价房及时关闭,高价房及时出售,提高销售单价,最大限度地减少免费升档,如公司价、政府价、会员价、团队价等协商价格无法更改,
(六)不沿用旧房价,续住客人要按当日房价收取费用。

2、信用政策要采取严厉
(一)只接受预付款和保证金预定,减少或取消没有信用担保的预订。
(二)认真核实每一个预订,清除预订水分。
(三)紧缩取消,减少客房闲置。
(四)对于常住客,要求定金付到离店日。

3.预算团队使用的房间每日上限和团队价格下限,控制团队预留房间的发布日期。
(一)控制团队住宿房间在指定日期的比例,留出足够高价格的散客预订房间。防止低价团队和承包商占有太多房间,高价散客不能预约房间。
(二)控制节假日订房客人的抵达日期,只接受在酒店某指定日期之前抵店的客人预订
(三)设定最短停留天数的限制。
(四)团队价格与上门散客价挂钩,规定每天房价,水涨船高,报价是根据停留日期,取平均数报价。

4、优化团队入住模式
(一)削峰补谷,以低价鼓励团队去需求低的时间段居住,以提高需要高的时间段的团队价格。
(二)避免酒店销售高峰期的可能,深入研究和调整团队入住时间和入住天数。
(三)优先接受高价位的团队,合理减少团队司陪房配额。
(四)挤出团队订房数量水分。
(五)如果团队增加团体房间,为了提高价格,尽量不要免费升级。
(六)用置换分析法报价,报价前计算比较团队带来的客房、餐饮、会议、宴会的总收入和利润。不单独报价。

 

5.通过连住制、超限额预订等措施,提高满房天数。
(一)用旺补淡。需求量大的时候,只要价格灵活,措施得当,很容易满房。此时卖一间房,相当于淡季卖多间。旺季最大化可以弥补淡季的不足。高峰期是最大化的,一年通常更好。

二、在低需求时期采用收益管理策略。

1、创造客户需求。
(一)深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出,找到隐含的需求,鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施,如农夫般深耕细作,提高已有客户的综合消费及单产。
(二)与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方,少谈价格。
(三)确立全员销售的理念,使全体员工都成为酒店的销售代理人。
(四)如猎人般主动出击,寻找新的业务、客源、渠道,不要守株待兔。

2、实施价格折扣
(一)实行淡季价格折扣。对上门散客价实行阶梯定价。
(二)针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。
(三)在特定时期,只要能产生边际利润,就是酒店可以接受的短期最低房价。
(四)团队报价采取阶梯报价法,第一个团队价格较低,第二个团队适当提高,以此类推。此举有效转移需求,带旺酒店各部。

3、提供包价和住店奖励
(一)将客房与其他有吸引力的产品结合销售,采用套餐报价形式,增加运营收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。
(二)采取措施奖励预订人员,如协议公司秘书、会议、宴会组织者。
(三)给予常住店客人住房奖励,如积分和优惠券。

4、鼓励升档放松控制
(一)暂时性取消对客人抵、离店的时间和停留天数限制。
(二)采用特别出售套房或豪华客房的做法,使客人花费相同的金钱,但可获得更好的产品,以便有效地将客人从竞争对手中转移。
(三)鼓励改善性销售,适当减少各类房屋类型的差价,增加ADR和收入。
(四)增加钟点房的销售。

5、采取灵活的团队报价,设定每天最少团房数量和最低团价,促使销售团队主动寻找淡季团队业务,用团房打底,保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费,增加人气和提高酒店整体收益。

 

6.在产品、渠道和市场细分市场
(一)淡季的价格可能已经很低了,但销售量还不够高,说明调价作用不大了,就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫,因地制宜,开发有特色的产品和服务,给顾客来自己的酒店消费和住更久的理由。
(二)向竞争对手学习,研究他们的渠道和细分市场的差异,大胆尝试开发未使用的渠道和未开发的细分市场,往往会有意想不到的结果。