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一、收益管理基本原理

收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价: ◇供大于求时,降低房价,增加预订数量,使收益最大化; ◇供不应求时,提升房价,使收益最大化; ◇调整或优化客源结构,使收益最大化。

二、平均房价计算公式

平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间,其中60间为标准间,房价180元/间;40间为单人间,房价160元/间;当日房价以8折优惠,标准间房价144元/间,单人间128元/间,实际出租房为80间,其中标准间40间,单人间40间,则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880,日平均房价=10 880÷80=136元。

三、出租率计算公式

出租率一(实际出租房间数÷可供出租房间数)×100% 如B酒店有客房125间,当日出租间数为89间,则出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)计算公式

可以用两种方法计算出RevPAR。 公式(l):RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A酒店为例,A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明,该酒店每间客房产生了108.8元的收入,经营状况尚可。 公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间,其中标准间30间,单人间20间,则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率,我们并不能判断一个酒店的经营优劣,同理,仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况,因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说,设一个酒店有100间客房,它的RevPAR是100元,那么不用任何计算器,也能够计算得出,客房总营收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房数为100间房的酒店,如平均房价下降5元,出租率下降4.5%,而导致RevPAR下降10%,最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少:1528 750-1280423=248 327,即减少24万多元。

五、理想的平均房价计算公式

(l)理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入÷单人间总房数如有一家经济型酒店有房100间,其中单人间25间,门市价160元;双人间50间,门市价180元;大床房25间,门市价180元,则该酒店理想的单人间平均房价=25×160÷25=160元。

(2)理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数上例中酒店的理想双人房平均房价=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数上例酒店的理想大床房平均房价=25×180÷25=180元

六、收益率指数

收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。收益率指数的计算公式是: 收益率-客房实际收入÷理想客房收入×100% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。 例如:一家有100间房的酒店。设它的门市价为100元,年出租率为85%,则收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指数越高,越接近理想的客房收入。收益率指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价。假如收益率太低,如低于75%时,要查找原因: ◇定价错误,房价太高; ◇竞争太激烈; ◇生意没有做好; ◇服务不好,留不住顾客; ◇客源结构有问题。 收益率指数还可以用来比较两家酒店的经营优劣,作为考核店长的重要指标。

上述三种情况,到底哪一种比较好,要根据具体情况。

对经济型酒店来说,第三种情况最佳。第一,目前中国经济型酒店就是卖客房,不像星级酒店还要考虑出租率高一点,可能产生附带的消费;第二,出租率低,而房价高,这样既可以节省水电煤和大量一次性用品,又可以节省维护保养费。

但也有人喜欢第一种情况,因为第一种做法虽提高了成本,却扩大了市场份额,提高了人气。要知道市场份额就是客户份额,就是市场占有率,从某种意义上来说,它比收益管理更重要。具体采用哪种方法,可根据企业的发展需要而定。