酒店协议单位营销的四大禁忌

admin2个月前常见问题51


在酒店经营过程中,客源的稳定性是保证酒店正常经营的重要一环,而协议单位是稳定客源的重要来源。在协议单位营销过程中切记不要犯以下问题。

一、走马灯似拜访

管理者在制定销售员的量化指标时,切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩,这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系,经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎,于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了,销售员也意识到客户的反感情绪,希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户,活跃气氛,增添谈话内容,也加重自身的砝码,但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外,多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

二、策划只是营销部的事

营销部的人再专业,也是数量有限;点子再多,也是势单力薄;多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员,在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足,基本上形成了对外营销的立体网络,很具实用性。

协议单位的维护是个长期持续性的工作,酒店管理者应该以长远发展眼光看待,以诚对待协议单位客户。

三、主观判定消费单位的信誉程度

协议单位中经常会出现挂账的情况,酒店在衡量挂账单位的消费资证时,自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账,以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长,本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握,而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了,更不能厚“公”薄“私”,重“大”轻“小”。在交往的客户中,积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎,一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的,一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。

四、管理者很少登门拜访

酒店业主或管理者适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段,这已被广大同行所认识,但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间,忘了去;有的根本没打算去,让手下走走了事;有的甚至连营销总监、经理都很少下去,关起门来造车。一天到晚陷在酒店的杂务里,事必躬亲,大包大揽,结果累得无从顾及;责任心不强或工作不得要领;大凡有这些原因的管理者,只在乎自己的感受和实情,而忽略了赖以生存的客户们的想法。

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